別數眼前幾顆豆子 要就數一整袋

【別數眼前幾顆豆子　要就數一整袋】撰文者：林宏達/商業週刊 第1144期 2009-10-26

剛創業時，杜紀川會為了讓客戶多賺五萬美元而懊惱，十年後，他卻連送上門的三億美元都一筆勾銷，因為，他發現追求長期價值，賺得更多。

「這麼久的時間，要挑一個人講的一句話，真的很難，」金士頓科技總裁杜紀川緩緩的說，「如果真的有，應該就是十八年前的那句話……。」

十八年前，他的合作夥伴、金士頓科技創辦人孫大衛給了他一句畢生難忘的忠告：「Don't be a bean counter. Count on bean bags.（別做數豆子的人，要數就數一袋袋的豆子）」十八年來，對杜紀川與金士頓公司都影響深遠。

杜紀川是美國華人中的傳奇人物，今年出版的《富比世》雜誌中，他名列全球富豪榜第二百六十一名，身價二十五億美元。

他一生經歷多次大起大落，小時候，他被當成不愛念書的「壞學生」，因此被送到德國，畢業後又被德國同事排擠，只好到美西當房地產仲介，第一次創業賺了數百萬美元，卻因交給朋友投資，在三十分鐘內全部賠光。經歷這麼多起落，為什麼這句忠告最讓他刻骨銘心？

「聽起來沒有什麼，但是從做生意，到人際關係、朋友，這句話都有用。」杜紀川說，這句話對他最大的啟示就是，做人要看長遠，要懂得體諒別人的不得已。

不鑽牛角尖，才能看大前提

十八年前，金士頓還是家小公司，當時他們接到一個新客戶，原本以為這個客戶出貨量大不起來，他們給了這家公司相當寬鬆、大約一○％ 的價格折扣，「原本以為他大概就是做一萬元的生意，就只是一千美元的折扣，」杜紀川回憶，沒想到沒多久，這家公司的業績就衝上一百萬美元，在金士頓，這個規模應該只有五％的折扣，想到對方多賺了五萬美元，杜紀川想推翻原本的合約，卻被孫大衛阻止。

「Don't be a bean counter.（別做數豆子的人）」孫大衛說，在美國俚語裡，bean counter是指目光如豆、整天算計的人，「每天想你今天賺了幾個豆子，你的思想、決定，都被那幾個豆子影響。」

杜紀川回憶，孫大衛告訴他，「你與其每天數，為什麼不一年，或一個階段，再來數你賺了幾袋的豆子呢？」

這句話讓杜紀川茅塞頓開，因為在美國做生意有種種合約、規章，所有人都處心積慮的要保護自己的利益，「但越看越鑽牛角尖，反而不看大前提，破壞了好的機會。」像這個例子裡，看到別人多賺了五萬美元，其實忘了自己也賺了不少錢，如果為五萬美元單方推翻合約，只是數現在能賺到的一點點錢，卻沒考慮未來能賺到的大錢。

「經營公司當然要有紀律、要認真，但你也要記得，人總有不得已的時候。」杜紀川說，「我追求的是fair game（公平），每一次交易，我都會為自己，也為別人考慮。」

對人公平，會有好的回報

杜紀川做過的決定，足以證明他真的相信這句話。

一九九六年時，日本軟體銀行以十四億四千萬美元的股權，買下金士頓，換取穩定的現金流。二○○○年時，遇上網路泡沫，軟體銀行卻還有三億美元沒付出來，他們找孫大衛到日本開會詢問能不能延後付款，最後孫大衛和杜紀川卻都決定，這三億美元不要了，一筆勾銷，「連日本軟體銀行的人都問，你們真的可以這樣做嗎？」

「我們心安理得。」杜紀川說，因為把金士頓賣給軟體銀行時，就覺得賣得太貴，杜紀川當時也曾提醒軟體銀行，對方卻因為急於得標，仍然開出天價，因此，杜紀川和孫大衛覺得，這三億美元是多出來的錢，不需要為這筆錢讓對方受苦，決定放棄。

「當你選擇對別人公平的時候，有八成機會，會有好的回報，」杜紀川說。

沒多久，軟體銀行決定把金士頓的股權全數賣掉，「他們可以賣給任何人，我們就必須因此離開公司，」杜紀川說，但軟體銀行最後決定只用五億美元，把公司賣回給孫大衛和杜紀川，和賣掉公司的價錢相比，他們最後竟賺了六億四千萬美元。

另一個相反的例子，則是曾在矽穀紅極一時的AST Research公司，當時兩個剛畢業的香港人和一名巴基斯坦人合作創業，當時IBM個人電腦剛推出，這家公司的品牌甚至比康栢電腦（Compaq）還響亮。

杜紀川回憶，這三個人個性極端不同，每個人都覺得自己在某個領域比其他人更專業一點，公司因此分成行銷、生產、管理三個部門，三個人的爭執卻變成三個部門的爭執，受老闆影響，所有人暗地計較，「這三個人變成公司最大的problem（問題）。」

四、五年之後，AST Research就開始走下坡，公司賣掉後也沒有起色，最後結束營業。

照顧好員工，就大事底定

「很多事退後一步看，你的看法會有很大差別，」杜紀川說，如果只看眼前，人不但會患得患失，也會因為計較，錯過很多機會，如果看得長遠，對自己的心態會更輕鬆，和別人的合作關係也會更穩固，「做生意和做人其實沒什麼不一樣。」

直到今天，杜紀川還是和其他同事一樣，坐在小隔間裡辦公，公司總機小姐背後，掛著他的法拉利跑車鑰匙，誰想借，只要說一聲就行。

為了讓員工分享利潤，他和孫大衛賣掉公司時，還曾發放一億美元的紅利給員工。

現在，杜紀川和孫大衛其實很少拜訪客戶，因為他們相信，只要把客戶和員工照顧好，員工會願意把事做好，所有的事也就做完了；因為堅持追求公平、雙贏的關係，金士頓的客戶、員工關係都相當平穩，他和孫大衛樂得天天打球。

公平、長遠的合作關係，永遠是最划算的選擇，這句看長不看短的忠告，也已成為杜紀川六十八年來人生智慧的結晶。